ITmedia25.05.2026Business3 dk okumaJapan

BtoBマーケティングの標準モデル「Demand Waterfall」の限界と「Demand Unit Waterfall」への移行

BtoBマーケティング Demand Waterfall Demand Unit Waterfall

En resumen

BtoBマーケティングの標準モデル「Demand Waterfall」は、個々のリードを追跡する限界から、2017年の「Demand Unit Waterfall」へ移行。購買決定に関わる「Buying Group」を中心に据え、組織的な意思決定プロセスに対応する。

Resumen generado por IA

Por qué importa

これまでBtoBマーケティングの標準モデルとされてきた「Demand Waterfall Model」は、個々のリードを追跡しMQLへ育成後、営業へ引き渡すフレームワークだった。しかし、エンタープライズの購買では複数人が関与する「Buying Group」が意思決定を行うため、個人の追跡には限界があった。

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これまでBtoBマーケティングの標準モデルとされてきたのが「Demand Waterfall Model」だ。これは、Forresterの前身である米SiriusDecisionsが2006年に提唱したフレームワークである。

認知→興味・関心→検討→購入という購買ファネルを前提に、マーケティング部門が大量のリードを獲得し、MQL（Marketing Qualified Lead：マーケティング活動によって購買確度が高まった見込み客）へ育成。その後、営業へ引き渡して商談化・受注につなげる、という考え方だ。

しかし庭山氏は「GTMシンギュラリティが提唱される以前から、このモデルの限界は見えていた」と指摘する。

その象徴が、2017年にSiriusDecisionsが発表した「Demand Unit Waterfall Model」だ。ここで大きく変わったのは、“マーケティングが追いかける対象”である。従来は“個人”を単位とする「リード」を管理していたが、新しいモデルでは「Buying Group」（企業の購買に関与するグループ）を中心に据えた。

BtoB企業、とりわけエンタープライズの購買では、一人の担当者だけで意思決定が完結することはほとんどない。現場の担当者が情報を集め、その後、上長、購買部門、情報システム部門、役員層へと検討が広がっていく。その過程では複数人が関与しながら、組織として意思決定が進む。これがBuying Groupだ。

つまり、従来のようにカスタマージャーニーを描き「このチャネルでこのコンテンツを当てて、この反応があれば興味・関心が高まったとみなし、スコアを付与する。スコアがこの値を超えたら、次のフェーズへ進めよう」といった形でリードを追跡していても、実際の購買プロセスの全貌は見えてこない。

さらに近年では、データ取得やトラッキング技術の進化によって「リードをカスタマージャーニーに沿って追跡してみると、その軌跡は途中で途絶え、実際には誰も購買までたどり着いていなかった」という現実も明らかとなってきた。

こうした背景から、Forresterは2024年に「Goodbye MQL. It’s time to talk about Buyer Group.」（もうMQL個人を追いかけるのはやめよう。これからは購買グループについて考えるべきだ。）というメッセージを打ち出している。