La banca tradicional se vuelca contra los neobancos en España con ofertas de viajes y pagos

España se ha convertido en un mercado fundamental para el éxito de los neobancos y la banca tradicional, que hasta ahora los había abordado como un fenómeno menor, se empieza a poner seria para competir contra ellos. Las principales entidades puramente digitales -Revolut, N26, MyInvestor y Trade Republic- suman ya 11,5 millones de clientes en el país y su empuje está obligando a los grandes grupos financieros a replantear estrategias para reconquistar a una parte de esos consumidores. Los viajes, los pagos, las suscripciones y el cashback se han convertido en las nuevas armas con las que luchar por ese usuario hoy y garantizarse que siga siendo su cliente en el futuro.

Las estrategias remiten inconfundiblemente a los pilares que sostienen el modelo de negocio de los neobancos. Los números les avalan: Revolut, el gigante del sector, supera ya los 6,5 millones de clientes en España, según comparte la compañía con EL MUNDO, hasta el punto de que el país se ha convertido en el tercer mercado más importante de su cartera. N26 acumula 2 millones de clientes dados de alta, si bien sólo la mitad se consideran clientes activos; MyInvestor suma 930.000 y aspira a lograr su primer millón para el mes de agosto, y Trade Republic, el último en llegar, ya supera los 2 millones de clientes.

Su avance está ligado a un planteamiento que pone el foco en nichos en los que hasta ahora la banca tradicional no había puesto mimo. Entre ellos, la inversión con comisiones más bajas (a veces inexistentes) o los viajes, donde los neobancos ofrecen tipos de cambios reales sin recargo o con un recargo más bajo que el de los grandes bancos. Ahora, esos grandes bancos, para frenar la fuga de usuarios hacia los nuevos actores, han reaccionado imitando condiciones y estrategias.

CaixaBank acaba de lanzar una promoción centrada en sus tarjetas de viaje. Por un lado, a través de su marca digital Imagin, unifica las condiciones de todas sus tarjetas (débito, crédito, MyCard y prepago) para que todos sus clientes y nuevos clientes, sin límite de edad, no paguen comisiones durante los viajes en el extranjero, ni por cambio de divisas ni por retirada de efectivo, con independencia de las cantidades y del día de la semana que se realicen. Por otro lado, bonifica la tarjeta prepago MoneyToTravel sin ningún tipo de coste hasta el 31 de agosto.

Bankinter, en esta línea, ha apostado por una nueva tarjeta de crédito que incluye ventajas como el cashback en suscripciones de entretenimiento como Netflix, Spotify o Prime Video, y el Plan Viajero, que incluye pagos en comercios fuera de la zona euro sin comisión hasta un máximo de 1.000 euros.

Santander, por su parte, despliega una propuesta para los jóvenes de hasta 29 años que viajan al extranjero. En su caso, los clientes pueden realizar pagos en moneda distinta del euro sin comisión y disponen de hasta tres retiradas de efectivo al mes en cajeros internacionales también sin coste. La oferta se completa con una tarifa de inversión personalizada en acciones, ETFs y carteras gestionadas diseñada para reducir barreras de entrada y simplificar la experiencia.

También en inversión, BBVA ofrece a menores de 30 años invertir en valores y ETF sin comisión de custodia y por 0,99 euros por operación.

"Esta tendencia de replicar modelos parecidos a los nuestros la estamos viendo en todos los mercados donde superamos un 10% de cuota de mercado. Lo interpretamos como algo que es netamente positivo para el consumidor, porque actuamos como agentes de cambio en un sector que, hasta ahora, se ha mantenido muy estático", apunta Ignacio Zunzunegui, director de Expansión para el Sur de Europa, Latinoamérica y EEUU en Revolut

Para Antón Díez Tubet, director general de N26 para España y Portugal, "todas estas propuestas y cambios de cara al verano son la reacción de los bancos tradicionales a los neobancos. Tratan de competir pero lo hacen a la manera de la gran banca española, es decir, con condiciones y limitaciones de tiempo, tipo de cliente, volumen o edad. Lo nuestro no es una oferta puntual, es una propuesta de valor y no lo acotamos a ningún parámetro", explica en conversación con este diario. Díez Tubet, que llegó a N26 procedente de Trade Republic hace ahora un año, advierte de que, en un mercado tan competido, el hecho de que las ofertas estén limitadas en el tiempo no genera lealtad a largo plazo en el cliente y es ahí donde reside, desde su óptica, la ventaja de los neobancos. "La batalla es más a largo plazo y la clave está en entender el modelo operativo y el negocio", asegura.

En el ámbito de los neobancos, las dudas sobre el éxito de esas estrategias son compartidas. Las fuentes consultadas en el sector señalan que los grandes bancos están captando menos clientes jóvenes porque necesitan adaptarse y coinciden en que este es un asunto que les ocupa y les preocupa. Con todo, no creen que lanzarse con ofertas y propuestas puntuales sean las teclas adecuadas para dar la batalla porque la competencia no va de viajes o de suscripciones, sino de precios. "Los grandes bancos no pueden bajar los precios al nivel de los neobancos porque su estructura de costes es más exigente y no pueden permitírselo. No pueden ser tan agresivos a la hora de lanzar campañas porque sería como dispararse al pie e ir contra su cuenta de resultados", explican.

Pero no todas las voces lo ven así. Manuel Ramos Lucero, socio responsable de servicios financieros en la consultora Kearney para España y Portugal, se reconoce menos optimista con el recorrido de los neobancos. Admite que las entidades tradicionales lanzan ofertas competitivas dirigidas a un target más joven para minimizar el impacto de los bancos digitales y admite también que estos últimos están consiguiendo una enorme penetración entre las generaciones más jóvenes, pero advierte de que su elevado número de clientes no se compadece con la captación de depósitos y financiación. "Los neobancos tienen ventajas en el corto plazo. Su arquitectura es más sencilla y permiten adopciones más rápidas, pero su oferta de productos es muy limitada. Seguir creciendo les supondrá un esfuerzo muy complejo. Si ya es difícil para todos los bancos ganar cuota de mercado, para ellos lo es más", apunta.

Y por ahí se encuentra el talón de Aquiles de este tipo de entidades. Baste otro dato: Revolut, Trade Republic y N26, con 10,5 millones de clientes conjuntos, apenas totalizan el 0,4% del saldo que los españoles tienen en cuentas corrientes y depósitos a plazo, según datos de PwC. En el caso de Revolut en España, según cifras recopiladas por la compañía para este diario, sus 6,5 millones de clientes acumulan 3.990 millones de euros en saldos en depósitos.

En los cuarteles generales de estas firmas son conscientes de que su futuro pasa por completar su oferta de valor con productos como hipotecas, nóminas y financiación a empresas, entre otros elementos, para cerrar la brecha de producto con sus rivales mayores y evitar que los clientes se marchen cuando se acabe su juventud.