Pagamenti a rate: il fattore chiave per gli acquisti online in Italia

La flessibilità di pagamento è diventata uno dei principali fattori che orientano le decisioni d’acquisto online degli italiani. Per oltre il 65% dei consumatori, la possibilità di pagare a rate rappresenta oggi il primo criterio nella scelta di acquisto, davanti a prezzo, promozioni e fedeltà al brand.

È quanto emerge dallo State of shopping 2026 di Scalapay, basato su dati proprietari e su un’indagine condotta su oltre 2.200 utenti Scalapay attivi nell’e-commerce in Italia, Spagna, Francia e Portogallo. Il focus italiano del report fotografa un consumatore che non smette di acquistare, ma cambia il modo in cui lo fa: più intenzionale, più selettivo e sempre più orientato a strumenti che consentono una gestione flessibile della spesa.

L’impatto sul comportamento d’acquisto è diretto e misurabile. Quando le opzioni rateali non sono disponibili al checkout, il 45% degli utenti abbandona completamente il carrello e un ulteriore 39% rimanda l’acquisto. Per una quota crescente di consumatori, il BNPL non è un servizio accessorio, ma un elemento determinante nella decisione finale. Questi dati confermano come la flessibilità di pagamento sia entrata tra i principali driver di scelta: il pagamento a rate viene indicato come primo fattore dal 65% degli utenti, seguito dal prezzo, citato dal 57%, dalle promozioni, al 40% e dalla fedeltà al brand, che si attesta al 10%. In un contesto in cui i consumatori sono più attenti alla gestione della spesa, il checkout diventa un punto strategico di conversione e fiducia.

“Il momento del pagamento non è più una fase finale e separata dall’esperienza d’acquisto, è parte integrante della decisione”, commenta Simone Mancini, ceo di Scalapay. “Oggi i consumatori cercano strumenti che consentano maggior controllo, trasparenza e serenità nella gestione delle spese. Scalapay si inserisce in questo cambiamento come uno strumento che accompagna un consumo più pianificato e consapevole”.

Oltre la metà degli intervistati dichiara di aver aumentato l’utilizzo di soluzioni rateali negli ultimi sei mesi: il pagamento dilazionato viene sempre più percepito come uno strumento utile per distribuire la spesa nel tempo, mantenere il controllo sul budget e affrontare gli acquisti con maggiore sicurezza.

Questa dimensione emerge anche sul piano emotivo. Oltre il 90% degli utenti in Italia e Spagna dichiara di sentirsi “più sereno” o “più in controllo” quando utilizza pagamenti in 3 o 4 rate. Per molti consumatori, Il BNPL viene vissuto meno come una forma di debito e più come uno strumento di pianificazione della spesa quotidiana, capace di rendere l’esperienza d’acquisto più controllata e consapevole.

Il profilo degli utenti conferma la centralità delle fasce più attive nell’e-commerce: la metà degli utenti BNPL in Italia ha tra i 25 e i 44 anni, mentre il valore medio degli ordini si attesta a 119 euro, con il travel che raggiunge i 525 euro per transazione. Si tratta di consumatori digitali, abituati a confrontare canali, prezzi e modalità di pagamento, e sempre più propensi a scegliere soluzioni che offrono trasparenza, semplicità e controllo. L’e-commerce si conferma il canale di acquisto prevalente: il 59% degli utenti italiani dichiara di acquistare più frequentemente tramite siti e-commerce, mentre il 47,4% utilizza abitualmente le app dei retailer, mentre solo il 17.8% predilige negozi fisici, che mette in luce come l’esperienza digitale sia sempre più centrale nel percorso d’acquisto.

Dal report si evince anche un cambiamento di spesa nelle categorie merceologiche. Fashion e lusso stanno vivendo una fase di “reset creativo”: il segmento medio è oggi quello in più rapida crescita, mentre la gioielleria supera l’abbigliamento con un tasso di crescita quattro volte superiore. Nel beauty cresce invece la domanda di skincare clinico, longevità e profumeria premium, categoria che a livello globale ha raggiunto un valore stimato di 82,4 miliardi di dollari. Parallelamente, wellness e home & living riflettono una ricerca crescente di equilibrio e personalizzazione: le ricerche legate allo “slow living” sono aumentate del 250% dal 2024, mentre nel travel i consumatori privilegiano mete vicine e percepite come più sicure, con la Spagna che domina nove delle prime 20 destinazioni di tendenza in Europa.

La trasformazione delle abitudini d'acquisto si inserisce in un mercato dei pagamenti digitali in forte evoluzione. In Italia il valore del Buy Now Pay Later ha raggiunto i 9,9 miliardi di euro nel 2025, in crescita del +45% anno su anno, con un’accelerazione ancora più marcata nell’online, pari al +50%. Parallelamente, i pagamenti digitali hanno toccato i 518 miliardi di euro, rappresentando il 45% della spesa totale, mentre il contante è sceso al 38%, confermando un cambiamento strutturale nelle abitudini di pagamento. Inoltre, in Italia, le carte prepagate si confermano lo strumento preferito su Scalapay, coprendo il 43% delle transazioni, quasi allo stesso livello delle carte di debito, a conferma di un’attenzione crescente verso strumenti che consentono una gestione più controllata della spesa.

In questo contesto, l’e-commerce continua a crescere a ritmi sostenuti. Nel 2024 il fatturato europeo ha raggiunto gli 842 miliardi di euro, in aumento del +7% anno su anno. Con una penetrazione internet del 93% e quasi tre quarti della popolazione tra i 16 e i 74 anni che ha effettuato almeno un acquisto online nell’ultimo anno, il digitale si conferma il canale di riferimento nelle abitudini di consumo.