Deutsche Kleinanleger zahlen Milliarden für Finanzberatung

Rund 80 Prozent der deutschen Kleinanleger lassen sich bei Investment-Entscheidungen beraten. Die Beratung erfolgt meist bei ihrer Hausbank, aber auch bei Versicherern oder Finanzmaklern.

"Viele Leute, die sagen: 'Ich verstehe das eh nicht und kann das auch gar nicht vergleichen', die delegieren ihre Entscheidungen an Berater", sagt Andreas Hackethal von der Goethe-Universität Frankfurt. "Die Anforderung der meisten Kunden ist folgende: 'Löse mir ein Problem, und ich vertrau dir, dass das fair zugeht'."

Dabei kostet diese Entscheidung die Deutschen ein Vermögen: Steffen Sebastian von der Universität Regensburg hat ausgerechnet, dass provisionsbasierte Verträge die Kleinanleger in Deutschland insgesamt 98 Milliarden Euro pro Jahr kosten.

Beratung basiert auf Vertrauen

Aber warum ist Beratung dann immer noch so weit verbreitet? Eine GfK-Studie von 2010, also kurz nach der Finanzkrise 2008, zeigt etwas Paradoxes: Damals hatten die Menschen in Deutschland grundsätzlich geringeres Vertrauen in die Finanzbranche, die nach dem Platzen der Immobilienblase nicht mehr den besten Ruf hatte. Aber in ihren eigenen Berater hatten die Leute besonders hohes Vertrauen. Nach dem Motto: 'Die anderen machen alles falsch, mir kann das aber nicht passieren, denn mein Berater kennt mich'.

"Das Problem an der Beratung ist, dass es ein sogenanntes Vertrauensgut ist. Das heißt, die Person, die die Beratung in Anspruch nimmt, kann nicht einschätzen, ob die Qualität hoch war", erklärt Hackethal. "Es wird erst viele Jahre später deutlich werden, ob dieser Match tatsächlich funktioniert hat."

Dass Menschen Beratern so viel Vertrauen schenken, obwohl sie die Qualität nur selten beurteilen können, liegt vor allem an clever gestalteter Werbung. Dort wird das Versprechen vermittelt, dass der Berater immer und überall erreichbar ist. Der Fokus liegt häufig auf persönlicher Nähe und vermittelt das Gefühl: Wer seinem Berater vertraut, profitiert finanziell.

Berater profitieren von Verkäufen

Allerdings ist das im wahren Leben nicht ganz so simpel wie in der Werbung: So hat der Berater in aller Regel einen Auftraggeber, den er vertritt. Das bedeutet, dass er auch nur bestimmte Produkte anbietet und damit den Vergleich zwischen Produkten erschwert.

Und Berater können auch ein Eigeninteresse in den Gesprächen haben - etwa, wenn sie Provisionen bekommen oder bestimmte Verkaufszahlen erfüllen müssen. Hinzu kommt, dass Banken oder Versicherungen, die Beratungen anbieten, laufende Kosten haben, etwa für Gebäude und Personal. Um diese Kosten zu decken, werden für Beratungsgespräche Gebühren fällig.

ETF ohne Kosten vs. Fonds mit Kosten

Welchen Unterschied es konkret machen kann, ob man Beratungskosten zahlen muss oder nicht, zeigt folgende Beispielrechnung im aktuellen 50k-Video: Verglichen werden ein Fonds oder ETF, den man selbst über einen Online-Broker abschließt und ein teurer Fonds, für den man Provision bezahlt.

Bei einem Investment von 200 Euro monatlich, über 40 Jahre, investiert man insgesamt 96.000 Euro. Diese Einzahlungssumme ist bei beiden Varianten gleich. Bei Variante A - also dem ETF - fallen keine Effektivkosten an, und die angenommene jährliche Rendite liegt bei sechs Prozent. Nach 40 Jahren hat man so eine Summe von gut 398.000 Euro angespart.

100.000 Euro weniger - nur durch Kosten

In Variante B wird von Effektivkosten von 1,5 Prozent pro Jahr ausgegangen - die Nettorendite, die bei Variante A ohne Kosten sechs Prozent betrug, schrumpft also auf 4,5 Prozent. Nach 40 Jahren ergibt sich mit diesen Annahmen eine Sparsumme von rund 300.000 Euro - fast 100.000 Euro sind durch all die Kosten entgangen. Würde man jährliche Kosten von zwei Prozent pro Jahr annehmen, ist das Ergebnis sogar noch gravierender: Die angesparte Summe würde auf gerade einmal 270.000 Euro sinken.

Obwohl Kosten von 1,5 oder zwei Prozent pro Jahr nicht nach viel klingen, machen sie am Ende einen großen Unterschied. Das zeigen auch Berechnungen des US-Unternehmers und Autors John Bogle: Er kommt zu dem Schluss, wenn sich die laufenden Kosten von 1,1 auf 2,2 Prozent pro Jahr verdoppeln würden, dass man dann nach 40 Jahren Laufzeit rund 65 Prozent weniger Endvermögen hätte.

Weniger aus- als eingezahlt

Ein Klassiker, bei dem eine solche theoretische Rechnung schnell Realität wird, ist die Rentenversicherung. "Eine Rentenversicherung ist von der Idee her eine tolle Sache, denn ich verpflichte mich, jeden Monat Geld beiseite zu legen. Die Versicherung legt das Geld an, und wenn ich in Rente gehe, kriege ich eine Rente bis zum Lebensende", so Experte Hackethal.

Doch er betont: Was grundsätzlich noch einer guten Sache klingt, hat einen Haken. "Es ist super interessant für die Versicherung und für den Vertreter, mir so ein Produkt zu verkaufen. Denn ein, zwei oder drei Prozent Kosten auf solch ein Investment sind richtig viel Geld." Besonders auf die lange Sicht könnten gering wirkende Provisionssätze Tausende von Euro verschlingen.

Eine Erhebung zeigt sogar, dass Anleger im Schnitt nur 85 bis 90 Prozent ihres gesamten Einsatzes aus der Rentenversicherung überhaupt zurückbekommen. Der Rest fließt in Provisionen, Gebühren und Kosten. "Ein Tipp: Die Kosten sollten nicht mehr als ein Prozent der Summe sein, die ich investiert habe", rät Hackethal.

Versuch der EU-Kommission gescheitert

Übrigens sind solche Strukturberater in anderen Ländern schon verboten, zum Beispiel in England oder den Niederlanden. Dort gibt es nur noch die sogenannte Honorarberatung, damit unabhängig und ohne Provision beraten wird. Und offenbar profitieren Menschen davon: Haushalte dort haben im Schnitt 1,7 Prozent mehr Vermögenswachstum pro Jahr.

2023 gab es denn auch den Versuch von der EU-Kommission, Provisionen EU-weit zu verbieten. Das ist aber am Ende nicht passiert. Das Verbraucherportal Finanzwende sagt dazu, der Vorschlag sei "als Tiger gestartet, als Bettvorleger gelandet". Die Beratung in Deutschland ist also oft vor allem eins: ein Verkaufsgespräch.