Sansan's Event Business Achieves 50% Annual Growth by Shifting Focus from Quantity to Quality

経営者など各界のトップランナーが人生のドラマを語るビジネスイベント「Climbers」。主催するのは、利用者400万人を超える個人向け名刺アプリ「Eight」を擁するSansanのEight事業部だ。

Climbersを「あらゆるビジネスパーソンを呼び込むエントリーモデル」と位置付け、高確度な商談へとつなげる仕組みを構築した結果、イベント事業の売上高は毎年50％成長という急拡大を続けている。率いるのはSansan執行役員／Eight事業部Event Business部の石本卓也部長だ。

なぜ名刺アプリの会社が手掛けるイベント事業が、これほどの成長を遂げているのか。その強さの理由は、単なる有名人のキャスティング力にあるのではない。

かつて他社で12万人を集客する大規模展示会をプロデュースしていた石本部長は「大量集客の虚しさ」を感じていた――すなわち、従来の展示会興行が陥りがちだった「量だけに偏ったリード獲得」から、方針を転換したことに成功の秘密があるのだ。Sansan独自のデータアルゴリズムによって「商談の完遂」（質）に注力したBtoBマーケティング戦略とは、どのようなものなのか。

電話やメールによる新規アプローチの成功率が減ってしまったアフターコロナの市場環境において、なぜ同社は、実利につながるニッチな商談を成立させられるのか。イベント興行を有効な営業・マーケティング手段に変えたイベントDXの仕組みを、石本部長と同部でClimbersのディレクターを務める郡司弘明氏に聞いた。

量から質への転換 12万人を集めて気付いた「大量集客の虚しさ」

Eightを運営しているのは2007年創業のSansanだ。2025年5月期（通期決算）におけるEight事業の売上高は50億5100万円で、うちBtoB事業が46億4900万円と約92％を占めている。このBtoBビジネス売り上げの約4割を占めるのがClimbersを中心とするイベント事業だ（利用者400万人超 個人向け名刺管理アプリ「Eight」、名刺交換のDXを起こせるか）。

2026年で9回目を迎えるClimbersの登壇者には、財務大臣の片山さつき氏、WORLD BASEBALL CLASSIC 2026で日本代表の監督を務めた井端弘和氏など、ビジネスセミナーの枠を超えた多彩な顔ぶれが並ぶ。

石本部長は、国際産業見本市やセミナーの主催・企画・運営を手掛けるリードエグジビションジャパン（現RX Japan）に、新卒で就職。年間で最大60本ものイベントをプロデュースしてきたという。特に2019年に運営したイベントでは、来場者12万人、出展社2000社を集め成功を収めた。普通に考えれば、大きな達成感を得られそうだ。だがイベント後に、心境に変化が生じたのだった。

「ビッグイベントでしたが、急に虚しさがこみ上げてきました。なぜなら来場者と出展者に対して『出会いが持つポテンシャル』を最大化できていないのではないか？ という問いが立ったからです」（石本部長）

出会いの数を生み出せたとしても、本当にそれが商談につながっているのだろうか――。大規模興行に限界を感じていた石本部長が、次のステップとして選択したのがSansanへの参画だった。

リアルでの展示会という手法にITを掛け合わせれば、出会いの質と商談化の効率を引き上げられると確信したからだ。「約20年間、展示会ビジネスの最前線でプロデュースを担ってきた人間として、ITの力によって展示会産業そのものをアップデートし、新たな顧客体験（CX）を作り直そうと考えたのです」（石本部長）

「来場しない95％の潜在層」を狙う 2層構造の集客戦略