Die Autoindustrie will in den USA retten, was in China verloren geht. Übergroße Modelle und Verbrenner sollen die eingebrochenen Margen wieder treiben. Das birgt viele Risiken.
BMW X7, Audi Q7, Mercedes GLS: Wachstumshoffnungen in den USA. Foto: PR, HB/Gemini
Deutsche Autobauer setzen auf die USA, weil die Geschäfte in China schwächeln und die Gewinne sinken. In den USA kaufen Kunden große, teure Autos; chinesische Konkurrenz wird durch Zölle und Softwareverbote ferngehalten.
Mehr als drei Viertel der verkauften Autos in den USA sind Verbrenner, bei BMW sind es über 80 Prozent der Verkäufe. SUVs und Pick-ups bringen höhere Margen, weshalb BMW ein noch größeres SUV speziell für den US-Markt plant.
BMW hat insgesamt 16 Mrd. US-Dollar in Spartanburg investiert, VW über 4,3 Mrd. US-Dollar in Chattanooga. Trotzdem liegt der Anteil deutscher Marken nur bei 7,8 Prozent und ist im Zehnjahresvergleich kaum gewachsen. Audi verkaufte in den ersten neun Monaten 16 Prozent weniger Autos, Porsche 14 Prozent weniger. Der Gesamtmarkt schrumpfte zwischen 2016 und 2025 um sieben Prozent.
Strafzölle mindern die Gewinne auch bei BMW und Mercedes, die in den USA produzieren. Audi-Chef Döllner handelt deshalb mit der US-Regierung nach Handelsblatt-Informationen Zollerleichterungen aus.
New York, Düsseldorf. Sein Auftritt an der Seite von Donald Trump hat Gernot Döllner in der Heimat viel Kritik eingebracht. „Wir glauben an den amerikanischen Markt“, rief der Audi-Chef bei der Wahlkampfveranstaltung im US-Bundesstaat Georgia unter dem Jubel der Trump-Anhänger – und kündigte den Bau eines Werks an. Über den Rahmen lässt sich streiten. Seine Worte aber treffen auf die gesamte deutsche Autoindustrie zu.
Für die deutschen Hersteller sind die USA der wichtigste Hoffnungsmarkt. Die Amerikaner kaufen große und teure Autos: Mehr als vier von fünf Neuwagen sind SUVs, Pick-ups oder Vans, im Schnitt zahlten Käufer im September mehr als 50.000 Dollar. Zudem bleiben die Deutschen dort von chinesischer Konkurrenz verschont, weil Strafzölle und ein Verbot chinesischer Fahrzeugsoftware ab dem Modelljahr 2027 Hersteller aus der Volksrepublik fernhalten.
„Wir sehen die Region als wichtigen Markt, um profitabel zu wachsen“, sagte Volkswagen-Konzernchef Oliver Blume unlängst. Mercedes-Benz-Chef Ola Källenius erklärt: „Die USA bleiben extrem wichtig für uns, und wir werden weiter in diesen Markt investieren.“ Und der neue BMW-Chef Milan Nedeljkovic suchte sich das größte Werk des Konzerns in Spartanburg sogar als Kulisse für seinen ersten großen Auftritt aus.
16 Prozent weniger Autos verkaufte Audi in den USA bis September im Vergleich zum Vorjahr.
Hinter der Begeisterung steckt aber auch Not. Denn das US-Geschäft soll kompensieren, was andernorts wegbricht – allen voran in China. BMW, Mercedes und VW mussten in diesem Jahr wegen des schwächelnden Absatzes in Fernost vor niedrigeren Gewinnen warnen. „Die Hersteller kommen nicht an den USA vorbei, wenn die Margen wieder steigen sollen“, sagt Simon Schnurrer, Partner und Chef des Autogeschäfts bei der Beratung Oliver Wyman.
Dafür sind aber Zollerleichterungen nötig, wie sie Audi-Chef Döllner nach Informationen des Handelsblatts mit der US-Regierung gerade aushandelt. Selbst BMW und Mercedes, die dort mehr Autos verkaufen und bauen, verdienen wegen der Zölle weniger.
Damit das Wachstum gelingt, müssen die deutschen Autochefs allerdings ihre Strategien überdenken, denn der Gesamtmarkt wächst nicht: In den ersten drei Quartalen gingen die Neuzulassungen in den USA im Vergleich zum Vorjahr um zwei Prozent zurück. Zwischen 2016 und 2025 schrumpfte der Markt sogar um sieben Prozent. Das zeigt eine exklusive Auswertung des Handelsblatts von Daten des Dienstleisters Marklines.
Deutschen Herstellern ist es bislang nicht gelungen, der Konkurrenz Marktanteile abzunehmen: Die Zuwächse von BMW und Mercedes gleichen die Verluste von VW, Audi und Porsche nicht aus, zusammen ist der Anteil deutscher Marken gesunken. Aktuell liegt ihr US-Marktanteil bei 7,8 Prozent.
Ein Grund für den Rückgang sind die Zölle, ein anderer das Vorjahr: Vor Inkrafttreten der Zölle im Frühjahr 2025 hatten die Hersteller besonders viele Autos in den USA verkauft, entsprechend hoch fällt die Vergleichsbasis aus. Doch auch im Zehnjahresvergleich sind die Marktanteile kaum gewachsen.
Dass VW aktuell schrumpft, liegt vor allem an den Premiumtöchtern. Während die Kernmarke in den ersten neun Monaten nur leicht verlor, verkaufte Audi 16 Prozent weniger Autos, Porsche 14 Prozent weniger.
Mercedes und BMW mussten seit Jahresbeginn zwar keine Marktanteile abgeben. Die Stuttgarter verharren auf dem Niveau des Vorjahres, die Münchner konnten die US-Zulassungen um mehr als vier Prozent steigern. Anders als Audi fertigen beide Konzerne bereits seit den 1990er-Jahren in den USA. In Spartanburg, South Carolina (BMW), und Tuscaloosa, Alabama (Mercedes), schrauben beide Hersteller ihre großen SUV-Modelle zusammen.
Trotz der schwierigen Ausgangslage haben die Hersteller große Ziele für die Region. Der VW-Konzern will seinen Marktanteil in den USA bis 2030 auf acht Prozent mehr als verdoppeln. Mercedes will dort bis dahin ein Drittel mehr Autos verkaufen.
Dafür nehmen die Konzerne viel Geld in die Hand. BMW hat insgesamt 16 Milliarden Dollar in sein Werk Spartanburg investiert. Für den jüngsten Ausbau wurden 1,7 Milliarden Dollar ausgegeben. Mercedes kündigte Investitionen von sieben Milliarden Dollar in Nordamerika an, allein in Tuscaloosa sollen vier davon fließen.
Und VW hat seit der Eröffnung im Jahr 2011 mehr als 4,3 Milliarden Dollar in sein Werk in Chattanooga investiert. Hinzu kommt die rund drei Milliarden Dollar teure Fabrik der US-Tochter Scout in South Carolina. Das Werk, in dem künftig auch ein Audi-Modell produziert werden soll, steht kurz vor der Fertigstellung.
Dabei profitieren deutsche Autobauer auch von üppigen Förderungen. In South Carolina hat Scout ein Anreizpaket in Höhe von 1,2 Milliarden Dollar geschnürt, für das neue Audi-Werk in Georgia stehen Vorteile in Höhe von 1,4 Milliarden im Raum. „Die Regierungen wollen US-Arbeitsplätze schaffen“, sagt Berater Schnurrer. „Das ist für eine global ausgelegte Wertschöpfung nicht ideal. Aber die Subventionen locken die Hersteller an und die Zölle zwingen sie zur lokalen Produktion.“
Auch die Arbeitsbedingungen in den USA sind günstiger als hierzulande, zeigt eine interne Mercedes-Präsentation. Demnach sind die Arbeitskosten im US-Werk Tuscaloosa pro Stunde 17,9 Prozent niedriger als im Schnitt der deutschen Fabriken. Zudem arbeiten die Produktionsbeschäftigten dort ein Drittel mehr.
In den USA können deutsche Hersteller ihre Stärken ausspielen. In den USA spielen Elektroautos kaum eine Rolle. Mehr als drei Viertel aller dort verkauften Autos haben einen Verbrennungsmotor – bei dem die deutschen Hersteller nach wie vor führend sind. Bei BMW machen Verbrenner in den USA gar mehr als 80 Prozent der Verkäufe aus.
Auch deshalb sind die USA ein wichtiger Gewinnbringer für die Konzerne. Denn mit Verbrennern verdienen sie noch immer mehr Geld als mit E-Autos. US-Kunden fragen vor allem SUVs und leistungsstarke Modelle nach, mit denen die Hersteller höhere Margen erzielen. Zudem legen sie sich mehr Autos zu. „In den USA werden pro Kopf mehr Neuwagen verkauft als in Europa. Davon profitieren die Hersteller“, sagt Oliver-Wyman-Berater Schnurrer.
Bei Mercedes machen teure Fahrzeuge wie der Geländewagen G-Klasse, die Luxuslimousine S-Klasse und Sportvarianten des Werkstuners AMG 30 Prozent der Verkäufe aus. BMW verkauft dort doppelt so viele Oberklasse-SUV X5 wie im Rest der Welt. Auch der Absatzanteil der Tuningtochter M ist der mit Abstand höchste weltweit.
Außerdem schützen die Handelsbarrieren den Markt vor chinesischen Autobauern. In der Volksrepublik werden die Margen der deutschen Konzerne vom harten Wettbewerb der heimischen Anbieter zerrieben, in Europa verzeichnen die Chinesen ihr bestes Jahr bislang.
Wer in den USA wachsen will, muss den amerikanischen Kunden gefallen. Deshalb will BMW ein neues Modell für den US-Markt bauen. Oberhalb des aktuellen Luxus-SUV X7 soll das Portfolio um ein weiteres Auto erweitert werden. Die Händler wünschen sich schon länger ein größeres SUV, das mit den riesigen Modellen der heimischen Hersteller konkurrieren kann, etwa dem Escalade von Cadillac.
Mit knapp 5,4 Metern Länge und rund zwei Metern Höhe sind sie für den europäischen Verkehr überdimensioniert, in den USA kommen solche Modelle aber an. Auch Mercedes überlegt laut Angaben aus Konzernkreisen einen solchen Schritt. Profitieren würden beide Hersteller, deren konzernweite Margen gerade weit unter dem eigenen Anspruch liegen. Denn je größer das SUV, desto größer auch der Gewinn.
Fest steht, dass das Mercedes-Bestseller-SUV GLC künftig auch ins Werk nach Alabama kommt – und neben den großen Baureihen GLE und GLS gefertigt wird. Der GLC und weitere Modelle sollen besser an die Wünsche der US-Kunden angepasst werden. „Wir lernen gerade, besser lokal zuzuhören“, sagte Mercedes‘ Nordamerika-Chef Jason Hoff dem Handelsblatt im Sommer. Beide Premiumhersteller haben auch Designzentren in den USA – nicht in den Südstaaten, wo die Produktion stattfindet, sondern an der Westküste in Kalifornien.
Das erscheint sinnvoll: Wie negativ Kunden auf Autos reagieren, die nicht genau zu den Ansprüchen passten, musste schon Volkswagen erleben. Das Management priorisiert im Interieur nun die Vorlieben der Käufer: Künftig bekommen sie im Innenraum mehr Getränkehalter und USB-Anschlüsse.
Ob die Rechnung aufgeht, haben die Hersteller allerdings nicht allein in der Hand. Da sind zunächst die Kunden selbst. Die Amerikaner kaufen zwar weiter Autos, doch immer häufiger auf Pump: Die Schulden aus Autokrediten summierten sich im zweiten Quartal laut der Zentralbank Fed auf 1,71 Billionen Dollar, so viel wie nie zuvor.
Für einen finanzierten Neuwagen zahlten Käufer im dritten Quartal im Schnitt 787 Dollar im Monat, jeder vierte Kredit läuft inzwischen sieben Jahre oder länger, wie das Autoportal Edmunds ermittelt hat. Zugleich geraten mehr Kreditnehmer in Zahlungsverzug, neue Rückstände bei Autokrediten liegen laut Fed weiter auf erhöhtem Niveau. Schon eine leichte Konjunkturdelle könnte die Nachfrage deshalb abrupt bremsen.
Hinzu kommt die Politik in Washington. Der Ausschluss der Chinesen kann auch Mercedes zum Verhängnis werden: Ein Gesetzentwurf, den der Handelsausschuss des Senats im Juli einstimmig gebilligt hat, würde Herstellern den Verkauf vernetzter Autos verbieten, wenn chinesische Eigner mehr als 15 Prozent halten. Bei Mercedes kommen der Staatskonzern BAIC und Geely-Gründer Li Shufu zusammen auf knapp 20 Prozent.
Zugleich hat der Irankrieg die Benzinpreise steigen lassen und die Nachfrage verschoben: In den zwei Monaten nach Kriegsbeginn stieg der Absatz von Hybriden um 37 Prozent, mehr als doppelt so stark wie der Gesamtmarkt. Toyota, Hyundai und Honda kommen in diesem Segment zusammen auf 86 Prozent, für die Deutschen bleibt wenig. Marktweit machen asiatische Marken laut Marklines fast 52 Prozent der Verkäufe aus, 2020 waren es weniger als 43 Prozent.
Zugute kommt den Deutschen die Schwäche der US-Hersteller. Heimische Anbieter wie General Motors, Chrysler, Dodge, Jeep, Ram oder Ford verlieren deutlich. Der Anteil der Detroiter Traditionskonzerne steuert auf ein Rekordtief in den USA zu. Vor rund 20 Jahren war noch jedes zweite neu zugelassene Auto auf US-Straßen ein Fabrikat der heimischen Marken. Inzwischen sind es weniger als 36 Prozent.
