Gehaltsverhandlung: So gelingt der nächste Sprung trotz Krise
Aus dem Handelsblatt-Archiv: Sie wollen trotz Krise mehr Lohn? Unser Chatbot und eine Verhandlungsexpertin simulieren Ihre Gehaltsverhandlung und zeigen, mit welchen Schritten der nächste Sprung gelingt. Anna Westkämper, Julia Beil, Johanna Escobar Hartmann, Philipp Ninh und Ben Mendelson 04.06.2026 - 14:28 Uhr Artikel anhören
Der Handelsblatt-Chatbot simuliert mit Ihnen eine Gehaltsverhandlung. Foto: Illustration: Philipp Ninh
Berlin, Düsseldorf. Deutschlands Wirtschaft steckt in der Rezession, Unternehmen senken die Kosten. Viele Beschäftigte wollen dennoch mehr Geld – und haben Chancen darauf.
Denn auch in Krisenzeiten können Angestellte erfolgreich ein höheres Gehalt aushandeln, sagen Verhandlungsexperten.
Fast jeder zweite Beschäftigte in Deutschland ist mit seiner Bezahlung unzufrieden, ergab Ende Februar eine Befragung der Jobplattform Stepstone. Das Problem: 55 Prozent der Männer und 74 Prozent der Frauen fühlen sich bei Gehaltsverhandlungen unwohl.
Um Ihnen die Scheu zu nehmen und zu mehr Souveränität im nächsten Gehaltsgespräch zu verhelfen, hat das Handelsblatt einen Chatbot programmiert, der eine Gehaltsverhandlung simuliert. Der Bot spielt Ihren Chef oder Ihre Chefin und stellt Ihnen typische Fragen einer Gehaltsverhandlung.
Zur Auswahl stehen vier unterschiedliche Cheftypen. Im Chat wählen Sie aus verschiedenen Antwortmöglichkeiten. Wie gut Sie sich dabei schlagen, ordnet Claudia Kimich ein, eine erfahrene Verhandlungsexpertin und Beraterin.
Claudia Kimich: Die Verhandlungsexpertin ordnet Ihre Antworten ein. Foto: Claudia Kimich
Claudia Kimich
Claudia Kimich hat 30 Jahre Erfahrung als Verhandlungstrainerin. Die Diplom-Informatikerin berät Fach- und Führungskräfte, die sich auf Verhandlungssituationen vorbereiten wollen – mit Chefs, Kundinnen, Lieferanten oder Dienstleistern. Kimich setzt sich insbesondere dafür ein, dass Männer und Frauen für gleiche Leistung gleich entlohnt werden. Sie ist Buchautorin und Speakerin und hält in Unternehmen regelmäßig Vorträge zu Themen wie Verhandlungsgeschick, Selbstmarketing und Akquise.
Gehaltsverhandlung: Trainieren Sie hier im Chat
Wie verhandle ich mein Gehalt richtig?
Eigene Erwartungen definieren
Sie sollten wissen, was und wie viel Sie wollen. Definieren Sie also vor dem Gespräch für sich, bei welcher Summe Ihre absolute Schmerzgrenze liegt, welches Gehalt für Sie akzeptabel wäre – und was Ihre Wunschvorstellung ist, also der „Best Case“.
Messbare Erfolge parat haben
Was ist mein Anteil am Erfolg des Arbeitgebers? Welchen Nutzen habe ich dem Unternehmen konkret gebracht? An diesen Leitfragen sollten Angestellte ihre Argumentation ausrichten. Ideal ist eine Liste, in der Sie alle relevanten Projekte aufzählen.
Gesprächspartner einschätzen lernen
„Um erfolgreich zu verhandeln, hilft es, wenn Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer wissen, wie ihr Gegenüber tickt“, sagt Claudia Kimich. Ist Ihre Führungskraft eher ein nüchterner Zahlenmensch oder legt sie viel Wert auf Zwischenmenschliches? Ist Ihr Chef sehr machtgetrieben oder eher ein „Entertainer“-Typ? Was eine Vorgesetzte argumentativ überzeugt, hängt stark von ihrer Persönlichkeit ab.
Vorstellungsgespräch
Dieser Chatbot coacht Sie fürs Bewerbungsgespräch
Welcher Satz überzeugt bei jeder Gehaltsverhandlung?
Den einen Satz, der garantiert zur Gehaltserhöhung führt, gibt es nicht. Doch Angestellte können ihre Chancen dadurch erhöhen, dass sie sich systematisch vorbereiten. Entscheidend sind zwei Dinge, sagt Verhandlungscoach Claudia Kimich. „Es ist wichtig, die eigene Leistung klar beziffern zu können und mit einem gesunden Selbstbewusstsein ins Gespräch zu gehen.“
Um dieses Selbstbewusstsein auszustrahlen, rät sie zu einem Trick: „Stellen Sie sich vor dem Gespräch den ,Best Case‘ vor, nicht den schlechtmöglichsten Ausgang.“ Führungskräfte sind Angestellten eher wohlgesinnt, wenn diese Zuversicht verbreiten. Und möglicherweise stellt Ihre Chefin im Gespräch wirklich fest, dass Sie unterbezahlt sind.
Homeoffice
Keine Gehaltserhöhung, weil ich von zu Hause aus arbeite?
Wie hole ich das Maximum bei der Gehaltsverhandlung heraus?
„Meiner Erfahrung nach ist es erfolgversprechender, in absoluten Zahlen zu sprechen“, sagt Claudia Kimich. Wenn Sie sagen: „Ich möchte 10.000 Euro mehr Jahresgehalt“, präge sich das bei Vorgesetzten schneller ein, als wenn sie nach einer Erhöhung in Prozent verlangen. „Hier weiß der Chef oder die Chefin nicht sofort, was das für ihn, in Euro gemessen, bedeutet.“
Ein weiterer Tipp: Sprechen Sie offen darüber, wie Sie sich fühlen, etwa, wenn Ihre Führungskraft zunächst ablehnend reagiert oder Ihnen ein Gegenangebot macht, mit dem Sie nicht leben können. „Wenn Ihnen Ärger oder Enttäuschung sowieso ins Gesicht geschrieben steht, ist es besser, Sie sprechen es aus, statt gute Miene zum bösen Spiel zu machen“, sagt Kimich. Ein Satz wie „Ich merke, dass Ihr Vorschlag mich gerade etwas baff macht“ gebe dem Gegenüber die Chance zu reagieren – und sein Angebot zu überdenken.
Wie bekomme ich so viel Gehalt wie meine Kollegen?
Pauschale Klauseln im Arbeitsvertrag, die besagen, dass ein Arbeitnehmer nicht über sein Gehalt sprechen darf, sind in der Regel unwirksam. Reden dürfen Sie also darüber, wenn Sie aus Ihrer Sicht im Vergleich zu anderen zu wenig verdienen. In der Gehaltsverhandlung mit Ihrer Führungskraft sollte das allerdings auf keinen Fall Ihr Hauptargument sein.
„Der Fokus sollte immer auf meiner eigenen Leistung liegen, nicht auf dem Vergleich mit anderen“, sagt Kimich. Der Grundsatz, dass zwei Menschen für gleiche Leistung auch gleiches Geld verdienen sollten, sei zwar richtig. Aber: Auch das Verhandlungsgeschick an sich sei eine Leistung, die es verdiene, honoriert zu werden.
Wie viel Spielraum gibt es bei Gehaltsverhandlungen?
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Stepstone
Beim Verhandeln des Gehalts gibt es keine „natürliche Grenze“, sagt Claudia Kimich. „Zwischen null Euro und einer Erhöhung um 95 Prozent habe ich bei meinen Klientinnen und Klienten schon alles erlebt.“ Dass Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer ihr Gehalt durch Verhandeln verdoppeln, gelinge aber in der Regel nur bei einem Arbeitgeberwechsel.
Wie viel Sie verlangen können, hängt von Ihrer Leistung und der Qualität Ihrer Vorbereitung ab. Kimich rät dazu, das Verhandeln zu trainieren. „Üben Sie Ihre Argumentation – und nehmen Sie sich dabei mit der Handykamera auf.“ Wer die Aufnahmen danach analysiere, merke oft, wo die eigenen Schwierigkeiten liegen, etwa in Gestik, Mimik oder schlicht in der Durchsetzungsstärke.
Mehr: Fünf Tricks, mit denen Gutverdienern mehr Netto vom Brutto bleibt
Dieser Artikel erschien bereits am 28.03.2025. Der Artikel wurde erneut geprüft und mit leichten Anpassungen aktualisiert.
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