进博会结束了，长三角为什么更忙了？

11月5日至10日，第九届中国国际进口博览会在上海举行。6天里，全球客商汇聚“四叶草”，前沿技术、先进制造和创新主体同台亮相。对跨国企业来说，这是一年一度集中展示、集中洽谈的窗口；而对不少长三角城市的商务部门和企业来说，一届进博会真正的分量，往往在展馆之外慢慢显现出来。

一个故事可以说明这种“会后”的分量。今年5月，勃林格殷格翰大中华区总裁兼首席执行官苏晏宁履新不久，就带队到泰州考察；不到半年后的11月5日，企业在进博会现场与泰州签下深化合作协议。签约只用了展会中的一小段时间，背后却是双方十几年的往来与半年的推进。进博会提供的，正是把这种长期积累在一个时间点集中兑现的场合。

长三角某地商务部门负责人坦言，当地需要的大宗货物，谈的都是若干年的长单，“很难在一个具体的展会上立刻谈下什么大单”。但即便合作不在6天内落定，并不意味着展会没有价值，恰恰相反，它把原本分散在全球的客商、项目和渠道，在几天里集中到了同一座城市。

于是，溢出效应落在哪里，就成了一个值得追问的问题。从泰州、南通到义乌、衢州，长三角城市给出的答案是“溢出”不只是一纸订单，而在展会之外——城市主动设计承接方式，把6天的展期延伸成更长周期的合作。

抢时间，签项目

对泰州市商务局副局长杨昊珺来说，进博会最稀缺的资源是“时间”。

11月5日，泰州与跨国公司的对接安排得极满。泰州市领导一行的进博会巡馆第一站是阿斯利康，企业全球执行副总裁到场，泰州争取到的时段是下午1点20分到1点50分。“我们一直聊到2点多，下一拨人就要稍微等一等。”杨昊珺说，平时这些外企高管行程比较忙，时间很难凑到一起，而在进博会，“只要人在这里，就可以一拨接一拨地来会见”。

这种“集中会见”的效率，最终落在一个个具体项目上。11月5日，勃林格殷格翰与泰州签署深化合作协议，投资1320万欧元建设禽类灭活疫苗项目。项目建成后设计产能年产180万瓶疫苗，具备3000升抗原生产能力，预计年销售收入约2.5亿元。

1320万欧元，在进博会的签约项目里并不算大。但泰州看重的不是这个数字，而是一条走了十几年的路。勃林格殷格翰2012年落户泰州医药产业园，2013年成立江苏勃林格殷格翰生物制品有限公司，生产猪用蓝耳病疫苗，累计投资已达1.2亿欧元；泰州工厂2017年获GMP证书，2018年进入商业化生产，2025年营收4.5亿元、纳税6402万元。杨昊珺讲了一个细节：这个项目十几年前落地中国时，曾因外商投资指导目录的限制类目等问题被卡住，是泰州主动争取突破才落了地。当年还有人觉得这个赛道太小，并不看好。但经过十几年积累，产业赛道发展蒸蒸日上，新项目的落地更是为泰州动物保健产业发展注入新的强劲动能。在进博会的现场签约，也给双方提供了一个高规格“见面”与“见证”的场合，凸显出长期合作的分量。

招商型溢出效应，从来不是一锤子买卖。在杨昊珺看来，这正是进博会的“性价比”所在，“机会成本相对来说比较低，可能产生的机会收益又非常大”。上海到泰州大约两个半小时车程，“进博会后，请客商们顺路到泰州考察。”杨昊珺说。

南通走的是另一条路：把需求做成清单，带到进博会上“按图索骥”。

南通“靠江靠海靠上海”，船舶海工、高端纺织、新材料、新能源等产业集聚，全市新能源装机容量达1870万千瓦。园区如何提高绿电消纳能力？工厂怎样回收余热、改造工艺？企业如何建立碳管理体系、对接国际认证？都是具体问题。今年，南通把这些问题带到了进博会。

11月6日，南通市与跨国公司ESG合作对话会上，4张合作清单发布，覆盖零碳园区、重点企业可持续发展、医疗健康和人工智能领域。南通把自己需要的技术、服务和能够提供的应用场景列出来，邀请全球伙伴按“单”寻找合作机会。对话会当天，南通市商务局与西门子、科思创、默克等10家单位发起成立“长江口产业可持续发展(ESG)协同创新共享中心”，首批约120家企业和机构加入。很多对接并非今年才有，但借助进博会的“溢出”，把多年零散的往来固化成了常设接口，从一次见面，到开创一条长期通道。

找渠道，接生意

项目靠谈，生意靠接。对义乌、衢州等城市来说，进博会为本地企业也铺开一条通向市场和客商的路。

进博会办到第九届，“年年如约而至”本身就在积累一种东西。在义乌经营精品瓷器的王先生告诉记者：“今年看过展品的客户，未必立刻就下单。但等到第二年再来，发现熟悉的商家还在，生意就更可能往前走一步。”一笔订单从注意到商品、了解商家到决定合作，有时要跨越两届展会。

今年，商城集团组织了十余家在义乌国际商贸城经营、销售表现较好的商家参展。与个人消费者不同，企业客户从看中产品到确定采购，往往需要反复接触，展位上的一次见面只是开始，后面还要继续沟通。也正因如此，参展的收获很难用现场卖出多少商品来衡量：一位留下联系方式的采购商、一次尚未确定结果的洽谈，都可能成为后续生意的起点，连续出现在同一个展会上，也让双方有了进一步了解的机会。

值得一提的是，今年，义乌展商还邀请多位网络主播到现场，把展品带进直播间，在进博会现场开播，流量表现比平时更好。一边是需要反复接触的企业客户，一边是通过直播即时聚拢的关注，展位连接起不同的买家。

衢州则把进博会明确当作“引进来”和“走出去”两条主线的平台。“不能依靠企业自己单打独斗，需要抱团出海，政府层面就是给企业创造更多的平台。”衢州市商务局副局长余旭恒说。走出去方面，衢州以“产业带+品牌、海外仓+跨境电商”模式，结合当地较为成熟的特种纸、机电、制冷剂产业集群，助力制造业企业出海。

苏州交易团的变化更具代表性。据苏州交易分团方面介绍，自进博会举办以来，苏州的参展注册单位、专业观众数量持续高位运行，注册报名人数和意向成交金额连续8年位居江苏全省首位；交易团组成已从以传统贸易商为主，转向生产制造、科创企业、外资企业、文旅文创多元参与，企业诉求从“单纯买货”转向“贸易＋投资＋创新”。

无锡还把惠山泥人的跨界联名产品、王源吉冶坊的镶嵌铁壶、宜兴紫砂的现场技艺展示带上江苏人文交流展区，今年首次有科技企业亮相——远也科技的肌肉外甲、无锡未来镜的歌词音箱系列，与“老字号”同台。展台让城市和产品被更多的人看见，采购让设备和技术流回本地，一进一出之间，生意就接上了。

九届办下来，进博会与长三角城市之间，已经不只是“参展”与“举办”的关系，不同城市产业结构和需求有差异，但共同点清晰：长三角城市没有坐等“溢出”，而是在主动设计承接溢出效应的机制，把6天的展期延展成项目、渠道和信任的更长周期。进博会的价值，也正在这些展馆之外的接续里。

作者：解放日报 刘畅 徐心远