14 Millionen Briten und acht Millionen Franzosen sind Kunden bei Revolut. In Deutschland ist die Digitalbank noch klein. Nik Storonsky will das ändern – im Interview erklärt er seine Strategie.
Paris. Revolut-Chef Nik Storonsky empfängt die Handelsblatt-Reporter auf einer Baustelle. An der Decke liegen Lüftungsrohre und Kabel frei, im Flur steht ein Montagegerüst. Der Boden ist mit Bauschutzplatten abgedeckt. In der neuen Westeuropa-Zentrale der britischen Digitalbank in Paris ist bis zur Eröffnung 2027 noch einiges zu tun.
Das Büro liegt zwischen dem Börsenviertel, dem historischen Zentrum der französischen Finanzwelt, und dem Sentier-Viertel, in dem viele Technologiefirmen und Start-ups beheimatet sind. Der neue Standort ist somit auch ein Statement – und ein Zeichen für den weltweiten Expansionsdrang von Europas wertvollstem Fintech.
Storonsky sitzt im zweiten Stock im strengen schwarzen Anzug mit roter Krawatte auf einer Couch. Wer ihm zum ersten Mal begegnet, ist von seinem laschen Händedruck, seiner leisen Stimme und seinem beinahe schüchternen Auftreten überrascht. Doch im Gespräch wird dann schnell klar, dass es dem 42-Jährigen nicht an Selbstvertrauen mangelt. Gerade in Deutschland hat Storonsky große Pläne.
Herr Storonsky, Sie haben Revolut 2015 als App für das Bezahlen auf Reisen gestartet. Heute hat die Bank 80 Millionen Kunden und ist das wertvollste europäische Fintech. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?
Das ist ähnlich wie das Vorhaben der Menschheit, irgendwann eine Stadt auf dem Mars zu bauen. Das klappt nicht von einem Tag auf den anderen, sondern es braucht viele kleine Schritte. Bei Revolut haben wir über die Jahre viele neue Produkte eingeführt, mehr Lizenzen erhalten und sind in immer mehr Märkte vorgedrungen. Es gab nicht den einen großen Durchbruch.
Revolut ist in Großbritannien gestartet, wo Sie mittlerweile 14 Millionen Kunden haben, gefolgt von Frankreich mit acht Millionen und Spanien mit sechs Millionen Kunden. In Deutschland sind Sie mit gut drei Millionen Kunden noch relativ klein. Woran liegt das?
Deutschland hat im Vergleich zu anderen westeuropäischen Märkten die höchste Bargeldnutzung. Deshalb nutzen die Menschen weniger digitale Banken. Zudem legen deutsche Kunden großen Wert auf deutsche IBANs. Diese Kontonummer konnten wir erst ab Anfang 2024 anbieten, als wir eine deutsche Niederlassung eröffnet haben.
Wie wollen Sie in Deutschland aufholen?
Wir arbeiten seit Jahren daran, unser Angebot stärker auf den deutschen Markt zuzuschneiden. Zudem haben wir die Kontoeröffnung vereinfacht. Anfangs mussten unsere Kunden eine Videoidentifizierung mit einem Mitarbeiter durchlaufen. Der Prozess war nicht vollständig digital und konnte bis zu sieben Stunden dauern. Das war keine besonders gute Nutzererfahrung. Inzwischen haben wir den Prozess beschleunigt.
Revolut wirbt seit Kurzem mit einer Aktion – 4,25 Prozent auf Tagesgeld für vier Monate – um deutsche Kunden. Ist das der Beginn einer großen Offensive in Deutschland?
Ja. Wir sind im deutschen Markt aktuell noch unverhältnismäßig klein und wollen das in den nächsten Jahren ändern. Deshalb bieten wir neue Spar- und Anlageprodukte an. Und wir investieren massiv in Marketing – sowohl in digitale Kampagnen als auch in klassische Werbung. Seit diesem Jahr sponsern wir zum Beispiel das Formel-1-Team von Audi.
Sie haben das Ziel ausgegeben, bis 2028 in jedem Ihrer zehn europäischen Kernmärkte Marktführer zu sein. In Deutschland liegt Revolut aktuell noch weit hinter den Sparkassen zurück, die rund 38 Millionen private Girokonten führen. Halten Sie es für realistisch, auch in Deutschland irgendwann die Nummer eins zu werden?
Wir wollen die Nummer eins in Deutschland werden – so schnell wie möglich. Wir sind in der Bundesrepublik lange schwächer gewachsen als einige Konkurrenten. In diesem Quartal liegen wir bei den Downloads unserer App jedoch erstmals auf Platz eins – vor den Sparkassen. Unser Wachstum in Deutschland beginnt gerade richtig anzuziehen. Perspektivisch soll Deutschland unser größter Markt in Europa werden.
Dass Sie hier bisher schwächer gewachsen sind als in anderen Ländern, führen Experten auch darauf zurück, dass Revolut in der EU bis vor Kurzem nur mit einer Banklizenz aus Litauen agiert hat. War das ein Fehler?
Wir hätten das möglicherweise genauer erklären können. Wir waren ja stets doppelt reguliert: durch die litauische Zentralbank und die Europäische Zentralbank (EZB). Diesen zweiten Teil haben viele aber übersehen, auch in der Presse. Da wir als systemrelevant eingestuft wurden, werden wir seit 2019 von der EZB beaufsichtigt, einem Top-Regulierer. Folglich sollte es eigentlich keine Rolle spielen, wo die regulierte Bank beheimatet ist.
Für viele Menschen hat es aber offenbar eine Rolle gespielt, besonders in Deutschland. Revolut hat kürzlich nun auch eine Banklizenz in Frankreich erhalten. Mit dem Wissen von heute: Würden Sie sich rückblickend früher um eine Lizenz in einem großen EU-Land bemühen?
Mit dem Wissen von heute vielleicht. Aber Sie dürfen nicht vergessen, dass wir 2019 gerade mal 100 Beschäftigte hatten. Wir hatten wenig Kapital, begrenzte Managementkapazitäten und kaum Zugang zu erfahrenen Bankmanagern. Damals war der Gang nach Litauen folgerichtig, weil wir dort mit weniger Ressourcen dasselbe Ergebnis erreichen konnten.
Analysten weisen darauf hin, dass Kunden in Großbritannien bei Ihnen im Schnitt weniger Einlagen haben als bei den großen britischen Banken, weil sie Revolut nicht im selben Maße vertrauen. Auch in Deutschland sind Sie für die Mehrheit Ihrer Kunden nicht die Hauptbank. Ist mangelndes Vertrauen nach wie vor ein Problem für Revolut?
In vielen Ländern sind wir für etwa 20 Prozent unserer aktiven Nutzer die Hauptbank. Das ist weniger als bei etablierten Geldhäusern, die es oft schon seit über 150 Jahren gibt und die in dieser Zeit großes Vertrauen aufgebaut haben. Wir sind dagegen ein Neuling. Aber es ist nur eine Frage der Zeit, bis uns die Kunden genauso vertrauen wie den etablierten Banken.
Was stimmt Sie da so zuversichtlich?
In Irland, wo wir früh und schnell gewachsen sind, nutzen bereits heute 80 Prozent unserer Kunden Revolut als Bank für den Alltag. Außerdem stecken wir viel Arbeit in den Aufbau von Vertrauen. Dazu gehört es, in der physischen Welt Präsenz zu zeigen. In mehreren Ländern haben wir eigene Geldautomaten aufgestellt und eröffnen Repräsentanzen, zum Beispiel in Barcelona. Zudem geben wir viel Geld für Werbekampagnen aus.
Seit einiger Zeit bietet Revolut nicht nur Dienstleistungen für Privatkunden an, sondern auch für Unternehmen. Wie sehen Ihre Pläne in diesem Segment aus?
Mit unserem Angebot „Revolut for Business“ machen wir gruppenweit inzwischen mehr als eine Milliarde Dollar Umsatz pro Jahr. Angefangen haben wir mit kleinen und mittleren Unternehmen, inzwischen bedienen wir aber auch zunehmend Großkunden. In Deutschland zählt dazu unter anderem Delivery Hero.
Welche Rolle spielen deutsche Mittelständler bei Ihrer Strategie?
Wir sehen im Mittelstand großes Wachstumspotenzial. Wir haben ein eigenes Vertriebsteam in Deutschland, das sich ausschließlich darum kümmert, unser Geschäftskonto deutschen Kunden näherzubringen. Deutschland ist die größte Volkswirtschaft in Europa. Deshalb ist es für uns essenziell, hier mehr Geschäftskunden zu gewinnen. Für mich ist klar: Wenn wir in Europa gewinnen wollen, müssen wir in Deutschland gewinnen.
Wollen Sie perspektivisch auch komplexere Produkte für Firmenkunden anbieten und vielleicht sogar ins Investmentbanking einsteigen? Sie selbst haben vor der Gründung von Revolut ja als Investmentbanker gearbeitet
Das ist denkbar. Wir werden uns künftig zunehmend an anspruchsvollere Kunden und große Konzerne wenden. Bereits heute haben wir für sie eine Reihe von Produkten im Angebot. Neben unserem Geschäftskundenkonto zählt dazu auch unsere Kryptobörse, über die institutionelle Investoren Kryptowerte handeln können.
Werden Sie in Deutschland perspektivisch auch Filialen eröffnen, in denen Sie Firmenkunden beraten?
Bisher sind alle unsere Angebote digital. Aber wir testen gerade in einem Pilotprojekt, wie physische Repräsentanzen von den Kunden angenommen werden. In der neuen Repräsentanz in Barcelona wird es eigene Bereiche für Geschäftskunden und für vermögende Privatkunden geben. Wenn ein Kunde zusätzlich zu unseren digitalen Angeboten einen Austausch vor Ort möchte, kann er in solche Repräsentanzen gehen.
Sie haben mehrfach betont, wie wichtig Deutschland für Revolut ist. Warum haben Sie dann Paris als Standort für Ihre Zentrale in Westeuropa ausgewählt – und nicht Frankfurt oder Berlin?
Erstens war Frankreich unser größter Markt in der EU, als wir beschlossen haben, neben Litauen eine zweite Zentrale in der EU aufzubauen. Zweitens wollten wir einen Standort mit einem Top-Regulierer. Frankreich, Deutschland und die Niederlande kamen daher alle in Betracht. Drittens haben wir nach einem gut etablierten Bankensektor und einem großen Pool an Fachkräften gesucht. Letztendlich haben wir für uns festgestellt, dass Frankreich mit Paris diese Kriterien am besten erfüllt.
Frankreichs Präsident Emmanuel Macron und seine Regierung haben die Ansiedlung von Revolut auch politisch unterstützt, um Paris als europäisches Zentrum für Fintechs und Finanzinnovationen zu stärken. Hat das auch eine Rolle gespielt?
Die Gespräche mit der Regierung haben eher dazu gedient, sich vorzustellen und zu erklären, was wir tun. Für uns ist entscheidend, dass wir die Aufsichtsbehörden davon überzeugen können, uns eine Lizenz zu erteilen.
Sie haben bei Revolut das Motto ausgegeben, Grenzen im Banking zu verschieben. Was ist die nächste Grenze, die Sie verschieben wollen?
Wir bauen ein modernes Private-Banking-Angebot auf. Wohlhabende Kunden müssen dann nicht mehr bei einem Bankberater anrufen, der ihnen Produkte anbietet. Stattdessen sind alle Produkte in einer App verfügbar, und die Kunden können selbst auswählen. Wenn sie wollen, können sie sich dabei digital von einem Anlageexperten beraten lassen. Insgesamt werden die Gebühren aber deutlich niedriger sein als bei klassischen Privatbanken.
Für Privatkunden bietet Revolut neben Bankdienstleistungen im Rahmen von Abo-Modellen inzwischen auch Hotelbuchungen und den Zugang zu Flughafenlounges an. Wollen Sie zu einer Super-App wie Wechat in China werden, über die Menschen fast alle Bedürfnisse ihres Alltag regeln können?
Wir wollen nicht wie Wechat werden. Wir wollen eher ein Amazon für Finanzdienstleistungen sein – mit sämtlichen Finanzangeboten in einer App. Dienstleistungen außerhalb des Finanzbereichs bieten wir nur an, wenn sie eng mit dem Banking verbunden sind. Dazu gehören beispielsweise Versicherungen oder Angebote rund um Reisen, auf denen unsere Kunden mit ihrer Revolut-Karte bezahlen.
Aktuell ist Revolut in 40 Ländern aktiv. Bis 2030 wollen Sie in 100 Ländern präsent sein und über 100 Millionen Kunden haben. Drohen Ihnen dann nicht die gleichen Probleme wie den etablierten Banken, die über die Jahre immer komplexer geworden sind und deshalb an Dynamik verloren haben?
Das ist eine Herausforderung. Aber wir gehen bei der Expansion anders vor als traditionelle Banken. Sie expandieren üblicherweise, indem sie andere Banken kaufen. Das führt dazu, dass sie in jedem Land eine eigenständige Bank mit unterschiedlichen Systemen haben. Die Systeme sind häufig nicht aufeinander abgestimmt, was es schwierig macht, die vorhandenen Daten zu nutzen. Das ist aus meiner Sicht der Hauptgrund, warum die meisten etablierten Geldhäuser irgendwann aufgehört haben zu expandieren.
Eine andere Bank zu übernehmen, kommt für Revolut also nicht infrage?
Wir werden keine Bank kaufen, um neue Kunden zu gewinnen. Aber wir haben bereits einige Banken gekauft, um in einem neuen Markt an eine Lizenz zu kommen.
Wie gehen Sie ansonsten bei Ihrer Expansion vor?
Wenn wir in einen neuen Markt eintreten, gründen wir vor Ort eine lokale Einheit. Wir nutzen allerdings überall exakt dieselben Systeme. Durch diese Zentralisierung haben wir sämtliche Daten, die wir brauchen, um die verschiedenen Einheiten zu steuern. Das gibt uns – anders als den etablierten Banken – die Chance, einen wirklich globalen Anbieter aufzubauen.
Wie wird sich das globale Bankensystem aus Ihrer Sicht in Zukunft verändern?
Ich bin überzeugt, dass Digitalbanken immer mehr Marktanteile erobern werden. Viele kleinere Institute werden in den nächsten zehn bis 30 Jahren verschwinden. Von den etablierten Großbanken werden einige bleiben und vor allem mit Krediten Geld verdienen. Alle anderen finanziellen Bedürfnisse der Menschen werden von Digitalbanken abgedeckt. Unter ihnen werden sich global zwei bis drei Champions herausbilden, von denen wir einer sein wollen.
